Una pipeline di vendita mostra a colpo d’occhio quali opportunità sono aperte, a che punto sono e quanto valgono presumibilmente. Chi vuole costruire una pipeline di vendita ha bisogno di meno tecnica che di chiarezza: quali fasi esistono, da che cosa si riconosce il passaggio e che cosa facciamo con le opportunità che si fermano? Questa guida accompagna nelle decisioni, calcola con un esempio il valore ponderato della pipeline e mostra come accorgersi presto delle opportunità rimaste ferme.
Che cos’è una pipeline
Una pipeline è la sequenza di fasi che un’opportunità di vendita (un deal) attraversa: dalla prima richiesta qualificata alla conclusione o alla perdita. Ogni deal ha un’azienda o una persona, un valore, una data di chiusura prevista e una persona responsabile. A differenza dell’elenco dei contatti, la pipeline mostra solo ciò che è in movimento.
È importante il punto di vista: le fasi descrivono a che punto si trova la clientela nel percorso decisionale, non ciò che il Suo team sta facendo. «Preparare l’offerta» è un compito, «L’offerta è presso il cliente» è una fase.
Definire le fasi
Per la maggior parte delle PMI bastano da quattro a sei fasi aperte. Più fasi spingono a spostare continuamente i deal avanti e indietro senza che nulla si chiarisca. Uno schema collaudato, qui come esempio:
| Fase | Criterio di ingresso |
|---|---|
| Nuovo | La richiesta è qualificata, un colloquio è in sospeso |
| Contattato | Primo colloquio svolto, il bisogno è noto |
| Offerta | L’offerta è presso il cliente |
| Negoziazione | Il cliente ha reagito, si discutono prezzo o portata |
A queste si aggiungono le due fasi finali «Vinto» e «Perso». Formuli per ogni fase una frase che descriva quando un deal l’ha raggiunta. Così non si discute se un deal sia «già» nella fase dell’offerta.
Due indicazioni dalla prassi, non prescrizioni: ogni deal aperto ha bisogno di un prossimo passo con data, altrimenti è solo un desiderio. E un deal avanza solo se la clientela ha fatto qualcosa (ha risposto, fissato un appuntamento, richiesto un’offerta), non già quando ha fatto qualcosa Lei.
Probabilità e valore ponderato
Ogni fase riceve una probabilità di chiusura in percentuale. Non viene calcolata, ma stimata in base all’esperienza e verificata dopo alcuni mesi sulle chiusure effettive. Il valore ponderato di un deal è il suo valore moltiplicato per la probabilità della sua fase. Il valore ponderato della pipeline è la somma di tutti i deal aperti; è anche una grandezza per la pianificazione della liquidità. Non è una promessa, ma uno strumento di preallarme: se scende di mese in mese, la pipeline si riempie troppo lentamente.
Se un singolo deal si discosta chiaramente dalla sua fase (per esempio perché il cliente ha annunciato la firma), adatti la probabilità di quel deal invece di spostarlo artificialmente in una fase superiore.
Motivi di perdita e provenienza
Due piccoli elenchi rendono la Sua pipeline capace di imparare:
- Motivi di perdita: chi chiude un deal come perso sceglie un motivo da un breve elenco, per esempio prezzo, concorrente, momento, nessun budget, nessuna risposta. Dopo un trimestre vede se fallisce sul prezzo o sul tempo di reazione.
- Provenienza: da dove è arrivata l’opportunità (raccomandazione, sito web, fiera, cliente esistente)? Così vede quali canali portano ordini e non solo richieste.
Mantenga brevi entrambi gli elenchi. Una dozzina di motivi non viene più scelta con cura.
Evitare i deal rimasti fermi
Molti deal non falliscono per un no, ma per il silenzio: nessuno ha ricontattato. Aiutano due regole semplici:
- Prossima attività: nessuna opportunità senza un prossimo passo pianificato. Chi completa un’attività pianifica subito la successiva.
- Durata di permanenza: stabilisca per ogni fase quanto a lungo al massimo un deal può restarvi. Le nuove richieste non dovrebbero restare più di una settimana in «Nuovo», le offerte dovrebbero far scattare un follow-up a metà della loro validità. Come procedere senza essere insistenti è spiegato nella guida al follow-up delle offerte.
Diritto: poca legge, due punti di contatto
La costruzione della pipeline è una questione organizzativa; la legge non prescrive alcuna fase. Due punti di contatto esistono comunque.
La fase «Offerta» ha rilevanza giuridica. Chi fa un’offerta con un termine di accettazione resta vincolato alla proposta fino allo spirare del termine ed è liberato se la dichiarazione di accettazione non gli è giunta entro tale termine (art. 3 del Codice delle obbligazioni, CO; OR). Senza termine, nei confronti di una persona assente, per esempio per e-mail, il proponente resta vincolato fino al momento in cui, spedendo regolarmente e in tempo debito, può attendersi la risposta (art. 5 cpv. 1 CO). La durata di permanenza della fase «Offerta» dovrebbe quindi corrispondere alla data di validità. Maggiori informazioni nella guida Scrivere un’offerta.
Le note nel deal sono dati personali. Ciò che annota su una persona deve essere esatto; i dati inesatti o incompleti vanno rettificati, cancellati o distrutti con provvedimenti adeguati, e i dati non più necessari sono distrutti o resi anonimi (art. 6 cpv. 4 e 5 della legge federale sulla protezione dei dati, LPD; DSG). Le persone interessate possono chiedere informazioni, di norma entro 30 giorni (art. 25 cpv. 1 e 7 LPD); vengono comunicati i dati personali trattati in quanto tali (art. 25 cpv. 2 lett. b LPD). Scriva quindi in modo da poter mostrare la nota alla persona: obiettivo, senza etichette come «scomodo».
Esempio pratico: Muster Haustechnik AG
La Muster Haustechnik AG (fittizia) gestisce quattro fasi aperte con questi valori di esempio. Le percentuali sono scelte liberamente:
| Fase | Probabilità | Deal | Somma (CHF) | Ponderato (CHF) |
|---|---|---|---|---|
| Nuovo | 10 % | 3 | 45’000 | 4’500 |
| Contattato | 20 % | 4 | 120’000 | 24’000 |
| Offerta | 40 % | 5 | 210’000 | 84’000 |
| Negoziazione | 70 % | 2 | 96’000 | 67’200 |
| Totale | 14 | 471’000 | 179’700 |
Calcolo: 45’000 × 0,10 = 4’500; 120’000 × 0,20 = 24’000; 210’000 × 0,40 = 84’000; 96’000 × 0,70 = 67’200. Le somme danno 471’000 aperti e 179’700 ponderati. Nella fase «Offerta» è impostata una durata di permanenza di 15 giorni, la metà della validità di 30 giorni. Due delle cinque offerte vi si trovano da 24 e 27 giorni e sono contrassegnate da oltre una settimana. Il responsabile vendite telefona a entrambi i clienti: un’offerta viene riformulata dopo un adeguamento del prezzo, l’altra viene chiusa come persa con il motivo «momento» e riprogrammata per la primavera. Così l’avviso diventa una decisione.
Checklist
- Da quattro a sei fasi aperte, ciascuna con una frase sul criterio di ingresso
- Probabilità per fase stabilita e verificata dopo un trimestre
- Breve elenco di motivi di perdita e provenienze
- Obbligo del prossimo passo con data per ogni deal aperto
- Durata di permanenza per fase impostata, offerta coerente con la validità
- Persona responsabile nota per ogni deal
- Note oggettive e corrette (art. 6 LPD)
- Sguardo settimanale ai deal scaduti e fermi
La soluzione KMU | base
In Sales | base vede la pipeline come bacheca con una colonna per fase.
1. La bacheca. Nel menu Vendita apra Trattative; la vista Pipeline mostra per fase numero, somma e valore ponderato, separati per valuta e precisi al centesimo («Bacheca della pipeline», «Somme per valuta al centesimo»). Trascina i deal tra le fasi e li chiude trascinandoli sulle zone di rilascio «Vinto» o «Perso»; per «Perso» il motivo è obbligatorio («Vinto/perso con motivo di perdita obbligatorio»). Senza mouse c’è la scelta della fase su ogni scheda. Con «+» in una colonna registra un deal direttamente in quella fase («Registrazione rapida per fase»).
2. Impostare. In Impostazioni Sales, nella scheda Pipeline ed elenchi, riproduce il Suo processo di vendita. Sales parte con le fasi consuete (Nuovo, Contattato, Offerta, Negoziazione). Per ogni fase stabilisce nome, tipo (aperto, vinto, perso), probabilità e la durata di permanenza dopo la quale compare un avviso; cura inoltre gli elenchi dei motivi di perdita e delle provenienze («Impostare pipeline, fasi, motivi di perdita e provenienze»). Le nuove pipeline le crea dapprima inattive, aggiunge le fasi e poi le attiva; ogni pipeline attiva richiede almeno una fase aperta, una vinta e una persa attive. Le fasi inattive e il loro storico restano conservati. Queste impostazioni sono riservate all’amministrazione Sales.
3. Probabilità per deal. Nel deal adatta la probabilità; valore della pipeline e previsione calcolano con essa, altrimenti vale il valore della fase («Probabilità per deal»).
4. Semaforo e avviso. Ogni scheda mostra la persona responsabile e la prossima attività con data: verde se ne è pianificata una, giallo se non ne è pianificata nessuna, rosso se è scaduta. Se un deal resta in una fase più a lungo dei giorni impostati, la scheda è contrassegnata («Semaforo e avviso per i deal rimasti fermi»). Con l’impostazione «Prossima attività obbligatoria», dopo il completamento dell’ultima attività Sales chiede subito il passo successivo («Pianificare subito la prossima attività»). Senza l’impostazione il passo viene solo proposto.
Quanto ai limiti: il semaforo verifica se un passo è pianificato, non se la clientela ha reagito. Con un grande numero di deal la bacheca mostra solo le prime schede; somme e valori delle colonne valgono per tutti, l’elenco mostra ogni deal. Come passare dall’opportunità di vendita all’offerta lo mostra la guida a Sales | base.
Se desidera provarlo di persona, guardi la demo o apra un conto di prova. I prezzi si trovano alla pagina Prezzi; in caso di domande La aiutiamo tramite la pagina dei contatti.
Fonti
- Codice delle obbligazioni (CO; OR, RS 220), art. 3 cpv. 1–2 e art. 5 cpv. 1, stato 1° ottobre 2026: fedlex.admin.ch, consultato il 27.10.2026.
- Legge federale sulla protezione dei dati (LPD; DSG, RS 235.1), art. 6 cpv. 4–5 e art. 25 cpv. 1, 2 lett. b e 7, stato 7 luglio 2025: fedlex.admin.ch, consultato il 27.10.2026.
Questa guida non sostituisce una consulenza legale o fiscale. Stato delle informazioni: 27.10.2026.