Quanto venderemo nei prossimi mesi? Ogni PMI ha bisogno di una risposta prima di ordinare materiale, pianificare il personale o approvare investimenti. Una previsione di vendita non è una sfera di cristallo, ma un calcolo comprensibile basato sulle opportunità di vendita aperte. Questa guida mostra come creare una previsione di vendita, quali sono i tre metodi di calcolo, come verificare le ipotesi con i Suoi numeri e quali errori falsano più spesso la previsione. Si tratta di metodo: non esiste una legge in materia, ma una prassi collaudata.
Che cos’è una previsione di vendita e che cosa no
Una previsione di vendita stima quale valore d’ordine sarà verosimilmente vinto in quale periodo. Calcola con deal aperti, quindi con probabilità, non con promesse. Occorre distinguere tre concetti:
- Valore della pipeline: la somma dei valori di tutte le opportunità di vendita aperte. È il limite massimo, non l’aspettativa.
- Valore ponderato: ogni opportunità di vendita per la sua probabilità di chiusura. È la grandezza di aspettativa usuale.
- Valore vinto (effettivo): ciò che è stato effettivamente chiuso come vinto. Serve al confronto con la previsione.
Una previsione non è né fatturato né utile in contabilità, e un’opportunità di vendita vinta non è ancora una fattura o un pagamento. La presentazione dei conti segue principi propri; deve tra l’altro rispettare la prudenza (art. 958c cpv. 1 n. 5 del Codice delle obbligazioni, CO; OR). La previsione appartiene alla pianificazione. Come dagli ordini vinti nascono poi gli incassi lo mostra la guida Pianificazione della liquidità per le PMI. Il portale PMI della SECO indica le strozzature di liquidità come causa frequente di fallimenti e raccomanda una pianificazione della liquidità il più precisa possibile.
La base di dati: che cosa serve a ogni opportunità di vendita
Una previsione vale quanto le voci che la sostengono. Per ogni opportunità di vendita servono cinque indicazioni:
- Valore atteso in franchi o euro, separato per valuta (franchi ed euro non si sommano mai).
- Fase del processo di vendita, che descrive onestamente a che punto è l’opportunità.
- Probabilità, dalla fase oppure adattata consapevolmente.
- Data di chiusura prevista, meglio una data concreta.
- Prossimo passo: un’opportunità senza un passo pianificato di solito non è un’opportunità attiva.
Stabilisca prima chi cura queste indicazioni e le verifichi in una riunione fissa. Le previsioni raramente falliscono per il calcolo, ma per dati obsoleti.
Metodo 1: la pipeline ponderata
Assegna a ogni fase una probabilità e la moltiplica per il valore. Un esempio di semplice scala di fasi (ipotesi, da adattare alla Sua attività):
| Fase | Probabilità |
|---|---|
| Nuovo | 10 % |
| Contattato | 25 % |
| Offerta | 50 % |
| Negoziazione | 75 % |
Un’offerta di CHF 24’000 nella fase «Offerta» contribuisce quindi alla previsione con CHF 12’000. Vantaggio: il metodo è semplice e comprensibile. Debolezza: tutte le opportunità di una fase sono trattate allo stesso modo, anche se non lo sono. Perciò dovrebbe poter adattare la probabilità di una singola opportunità quando sa di più, per esempio con un’assicurazione verbale o con un concorrente in gara. Come è strutturata un’offerta lo mostra la guida Scrivere un’offerta.
Metodo 2: la previsione per mese di chiusura
La pipeline ponderata dice quanto si aspetta, ma non quando. La previsione per mese di chiusura distribuisce le opportunità sul mese della chiusura prevista e mostra per ogni mese numero, somma, valore ponderato e, per confronto, il valore già vinto (effettivo). Due gruppi non appartengono al futuro e andrebbero esposti separatamente:
- Opportunità in ritardo, la cui chiusura prevista cade prima del mese in corso. O la data è obsoleta, o l’opportunità è morta.
- Opportunità senza data di chiusura. Non si possono assegnare a nessun mese.
Entrambi i gruppi sono un compito di cura, non un valore di previsione.
Metodo 3: verificare le ipotesi con il proprio tasso
I valori per fase sopra sono ipotesi. Li verifichi con la Sua storia (prassi, non regola giuridica):
- Tasso di successo: deal vinti divisi per tutti i deal chiusi (vinti più persi) di un periodo, calcolato sul numero. Se l’anno scorso ha vinto 22 deal chiusi su 60, il tasso di successo è del 36,7 per cento.
- Conversione per fase: quanti dei deal che hanno raggiunto una fase sono andati avanti? Non è la stessa cosa della probabilità di chiusura, ma è un buon indizio dei colli di bottiglia.
- Durata di permanenza e tempo fino alla chiusura: quanto resta in media un’opportunità in una fase, quanto dura una chiusura dalla creazione alla vincita? Una data di chiusura nettamente più vicina della Sua durata abituale è sospetta.
Se i Suoi valori per fase sono chiaramente superiori a quanto mostrano le chiusure degli ultimi mesi, la previsione è troppo ottimistica. Abbassi i valori finché previsione ed effettivo coincidono per più mesi.
Errori frequenti
- Date desiderate: date di chiusura che riflettono il desiderio del team anziché la pianificazione della clientela.
- Opportunità zombie: vecchie opportunità senza prossimo passo che gonfiano la pipeline.
- Mescolare le valute: franchi ed euro in una somma danno un numero che nessuno capisce.
- Una grande opportunità regge tutto: regola empirica: un’unica opportunità superiore a un terzo della somma ponderata fa della previsione una scommessa. La indichi a parte.
- Confondere previsione e liquidità: anche un ordine vinto si trasforma in denaro solo dopo prestazione, fattura e termine di pagamento.
- Nessun consuntivo: chi non confronta mai ciò che si aspettava tre mesi prima non migliora le proprie ipotesi.
Esempio pratico: Muster Stahlbau AG
La Muster Stahlbau AG (fittizia) verifica il 27 ottobre 2026 la previsione per i prossimi mesi. A ottobre è già stato vinto un ordine di CHF 15’000. Le opportunità di vendita aperte e le loro probabilità (valore della fase, per la manutenzione capannone adattato al 90 per cento):
| Opportunità | Fase | Probabilità | Valore CHF | Chiusura prevista | Ponderato CHF |
|---|---|---|---|---|---|
| Ristrutturazione studio Esche | Negoziazione | 75 % | 30’000 | 15.09.2026 | 22’500 |
| Manutenzione capannone | Negoziazione | 90 % | 12’500 | 30.10.2026 | 11’250 |
| Ristrutturazione uffici Seeblick | Negoziazione | 75 % | 48’000 | 15.12.2026 | 36’000 |
| Abbonamento di servizio Linde | Offerta | 50 % | 24’000 | 10.12.2026 | 12’000 |
| Nuova autorimessa Tanne | Offerta | 50 % | 60’000 | 20.01.2027 | 30’000 |
| Rinnovo studio legale Föhre | Contattato | 25 % | 36’000 | 31.01.2027 | 9’000 |
| Richiesta costruzione stand | Nuovo | 10 % | 20’000 | 15.02.2027 | 2’000 |
| Tetto capannone Buche | Offerta | 50 % | 8’000 | senza data | 4’000 |
Per mese di chiusura la previsione si presenta così:
| Mese | Opportunità aperte | Somma CHF | Ponderato CHF | Vinto (effettivo) CHF |
|---|---|---|---|---|
| In ritardo | 1 | 30’000 | 22’500 | – |
| Ottobre 2026 | 1 | 12’500 | 11’250 | 15’000 |
| Dicembre 2026 | 2 | 72’000 | 48’000 | – |
| Gennaio 2027 | 2 | 96’000 | 39’000 | – |
| Febbraio 2027 | 1 | 20’000 | 2’000 | – |
| Senza data di chiusura | 1 | 8’000 | 4’000 | – |
| Totale aperte | 8 | 238’500 | 126’750 |
Il valore della pipeline è di CHF 238’500, il valore ponderato di CHF 126’750. Di questo, CHF 22’500 (in ritardo) e CHF 4’000 (senza data) non sono affidabili. L’aspettativa rettificata per ottobre–febbraio è di CHF 100’250 (126’750 meno 22’500 meno 4’000). La direzione chiarisce per telefono la ristrutturazione Esche e fissa una data per il tetto del capannone Buche.
Per un controllo incrociato: la pipeline ponderata presuppone in media il 53 per cento (126’750 su 238’500). Il tasso di successo degli ultimi 365 giorni è del 36,7 per cento (22 su 60). Il tasso di successo conta tutti i deal chiusi, anche quelli persi già nelle fasi iniziali. I deal aperti nelle fasi avanzate possono quindi essere ponderati più del tasso di successo. Uno scarto di circa 16 punti percentuali è tuttavia abbastanza grande da verificare il 50 per cento della fase Offerta con il riquadro «Conversione per fase».
Checklist
- Ogni opportunità aperta ha valore, valuta, fase e chiusura prevista
- Ogni opportunità aperta ha un prossimo passo con data
- Le opportunità in ritardo e senza data sono ripulite o esposte a parte
- Le probabilità per fase sono confrontate con il proprio tasso di successo
- Le singole opportunità con conoscenze particolari hanno una probabilità adattata
- Le valute non sono mescolate
- Le grandi opportunità singole sono esposte a parte
- La previsione è discussa a intervalli regolari
- Previsione ed effettivo sono confrontati a fine mese
La soluzione KMU | base
Sales | base calcola la previsione dai deal che Lei cura comunque. Non c’è una seconda tabella che possa divergere.
1. Registrare i deal in modo completo. Nel menu Vendita apra Trattative e crei un’opportunità con valore atteso, valuta e «Chiusura prevista». Lasci vuoto il campo «Probabilità (%)» se deve valere la probabilità della fase; altrimenti inserisca il valore. Valore della pipeline e previsione calcolano con essa («Probabilità per deal»). I valori per fase li imposta in Impostazioni Sales › Pipeline ed elenchi.
2. Vedere per mese. In Trattative passa in alto a «Previsione». Le colonne mostrano i mesi della chiusura prevista, più «In ritardo» e «Senza data». Se trascina una scheda in un mese, Sales | base imposta la chiusura sull’ultimo giorno di quel mese («Previsione per mese di chiusura»).
3. Forecast nel dashboard. In Controllo › Analisi il riquadro «Previsione» mostra per mese i deal aperti, somma, valore ponderato e valore vinto (effettivo) («Forecast»), separati per franchi ed euro («Somme per valuta al centesimo»). Sceglie periodo, persona e pipeline; mostra, nasconde e riordina i riquadri («Dashboard con riquadri ordinabili liberamente»).
4. Verificare le ipotesi. I riquadri «Indicatori» (tasso di successo), «Conversione per fase», «Durata per fase» e «Tempo fino alla chiusura» forniscono i numeri per il metodo 3 («Imbuto di vendita, tasso di successo, durata per fase, motivi di perdita»).
Limiti. Sales | base calcola la previsione a ogni apertura dallo stato attuale; uno stato salvato per il successivo confronto con l’effettivo non c’è. Lo annoti Lei. Il testo di avvertenza del dashboard indica come ponderazione la probabilità della fase; vale quella del deal, se ne ha inserita una. Categorie come «Commit» o «Best Case» non esistono, e il valore della pipeline di un deal è un’aspettativa, non un credito né una fattura. Vede solo i deal che può vedere.
Il funzionamento nel dettaglio è nella guida a Sales | base. Se desidera provarlo di persona, guardi la demo o apra un conto di prova. In caso di domande La aiutiamo tramite la pagina dei contatti. I prezzi si trovano alla pagina Prezzi.
Fonti
- Portale PMI della SECO: Sempre solvibili grazie alla pianificazione della liquidità (pagina senza indicazione di data, in tedesco), consultato il 27.10.2026.
- Codice delle obbligazioni (CO; OR, RS 220), art. 958c cpv. 1, stato 1° ottobre 2026: fedlex.admin.ch, consultato il 27.10.2026.
I metodi di questa guida (pipeline ponderata, tasso di successo, mese di chiusura) sono prassi aziendale e non prescrizioni giuridiche.
Questa guida non sostituisce una consulenza legale o fiscale. Stato delle informazioni: 27.10.2026.