Un pipeline de vente montre d’un coup d’œil quelles opportunités sont ouvertes, à quel stade elles en sont et ce qu’elles valent vraisemblablement. Pour construire un pipeline de vente, il faut moins de technique que de clarté : quelles étapes existent, à quoi reconnaît-on le passage de l’une à l’autre, et que faire des opportunités qui stagnent ? Ce guide parcourt les décisions, calcule la valeur pondérée du pipeline sur un exemple et montre comment repérer tôt les opportunités restées en plan.
Ce qu’est un pipeline
Un pipeline est la suite d’étapes que parcourt une opportunité de vente (un deal) : de la première demande qualifiée à la conclusion ou à la perte. Chaque deal a une entreprise ou une personne, une valeur, une date de conclusion prévue et une personne responsable. Contrairement à la liste des contacts, le pipeline ne montre que ce qui est en mouvement.
Le point de vue est important : les étapes décrivent où en est la clientèle dans son processus de décision, non ce que fait votre équipe. « Établir l’offre » est une tâche, « L’offre est chez le client » une étape.
Fixer les étapes
Pour la plupart des PME, quatre à six étapes ouvertes suffisent. Davantage d’étapes incitent à déplacer sans cesse les deals sans que rien ne se clarifie. Un modèle éprouvé, ici à titre d’exemple :
| Étape | Critère d’entrée |
|---|---|
| Nouveau | La demande est qualifiée, un entretien reste à tenir |
| Contacté | Premier entretien tenu, le besoin est connu |
| Offre | L’offre est chez le client |
| Négociation | Le client a réagi, prix ou périmètre sont discutés |
S’y ajoutent les deux étapes de clôture « Gagné » et « Perdu ». Formulez pour chaque étape une phrase qui décrit quand un deal l’a atteinte. Vous ne vous disputerez alors pas pour savoir si un deal est « déjà » en phase d’offre.
Deux conseils de pratique, non des prescriptions : chaque deal ouvert a besoin d’une prochaine étape datée, sinon ce n’est qu’un souhait. Et un deal n’avance que si la clientèle a fait quelque chose (répondu, convenu d’un rendez-vous, demandé une offre), pas dès que vous avez fait quelque chose.
Probabilité et valeur pondérée
Chaque étape reçoit une probabilité de conclusion en pour cent. Elle n’est pas calculée mais estimée d’après votre expérience, puis vérifiée au bout de quelques mois sur les conclusions réelles. La valeur pondérée d’un deal est sa valeur multipliée par la probabilité de son étape. La valeur pondérée du pipeline est la somme de tous les deals ouverts ; c’est aussi une grandeur pour la planification des liquidités. Ce n’est pas une promesse, mais un instrument d’alerte précoce : si elle baisse de mois en mois, le pipeline se remplit trop lentement.
Si un deal s’écarte nettement de son étape (par exemple parce que le client a annoncé sa signature), ajustez la probabilité de ce deal plutôt que de le pousser artificiellement dans une étape supérieure.
Motifs de perte et provenance
Deux petites listes rendent votre pipeline capable d’apprendre :
- Motifs de perte : qui clôture un deal comme perdu choisit un motif dans une courte liste, par exemple prix, concurrent, moment, pas de budget, pas de réponse. Au bout d’un trimestre, vous voyez si vous échouez sur le prix ou sur le délai de réaction.
- Provenance : d’où venait l’opportunité (recommandation, site web, salon, client existant) ? Vous voyez ainsi quels canaux rapportent des commandes et pas seulement des demandes.
Gardez les deux listes courtes. On ne choisit plus soigneusement parmi une douzaine de motifs.
Éviter les deals restés en plan
Beaucoup de deals ne meurent pas d’un non, mais du silence : personne n’a relancé. Deux règles simples aident :
- Prochaine activité : aucune opportunité sans prochaine étape planifiée. Qui termine une activité planifie aussitôt la suivante.
- Durée de séjour : fixez pour chaque étape la durée maximale d’un deal. Les nouvelles demandes ne devraient pas rester plus d’une semaine dans « Nouveau », et les offres déclenchent une relance à la moitié de leur validité. Comment procéder sans harceler, voir le guide sur la relance des offres.
Droit : peu de loi, deux points de contact
Construire le pipeline relève de l’organisation ; la loi ne prescrit aucune étape. Il y a pourtant deux points de contact.
L’étape « Offre » est juridiquement importante. Qui fait une offre avec un délai pour l’accepter reste lié jusqu’à son expiration et est délié si l’acceptation ne lui parvient pas avant l’expiration du délai (art. 3 CO). Sans délai, à l’égard d’une personne non présente, par exemple par e-mail, l’auteur de l’offre reste lié jusqu’au moment où il peut s’attendre à l’arrivée d’une réponse expédiée à temps et régulièrement (art. 5, al. 1, CO). La durée de séjour de l’étape « Offre » devrait donc correspondre à la date de validité. Plus de détails dans le guide Rédiger une offre.
Les notes dans le deal sont des données personnelles. Ce que vous consignez sur une personne doit être exact ; les données inexactes ou incomplètes doivent faire l’objet de mesures appropriées pour être rectifiées, effacées ou détruites, et les données qui ne sont plus nécessaires sont détruites ou anonymisées (art. 6, al. 4 et 5, LPD). Les personnes concernées peuvent demander l’accès à leurs données, en règle générale dans un délai de 30 jours (art. 25, al. 1 et 7, LPD) ; les données personnelles traitées sont alors communiquées en tant que telles (art. 25, al. 2, let. b, LPD). Écrivez donc de façon à pouvoir montrer la note à la personne : factuelle, sans étiquettes comme « pénible ».
Exemple pratique : Muster Haustechnik AG
La Muster Haustechnik AG (fictive) gère quatre étapes ouvertes avec ces valeurs d’exemple. Les pourcentages sont choisis librement :
| Étape | Probabilité | Deals | Total (CHF) | Pondéré (CHF) |
|---|---|---|---|---|
| Nouveau | 10 % | 3 | 45’000 | 4’500 |
| Contacté | 20 % | 4 | 120’000 | 24’000 |
| Offre | 40 % | 5 | 210’000 | 84’000 |
| Négociation | 70 % | 2 | 96’000 | 67’200 |
| Total | 14 | 471’000 | 179’700 |
Calcul : 45’000 × 0,10 = 4’500 ; 120’000 × 0,20 = 24’000 ; 210’000 × 0,40 = 84’000 ; 96’000 × 0,70 = 67’200. Les totaux donnent 471’000 ouverts et 179’700 pondérés. Dans l’étape « Offre », une durée de séjour de 15 jours est réglée, soit la moitié d’une validité de 30 jours. Deux des cinq offres y figurent depuis 24 et 27 jours et sont marquées depuis plus d’une semaine. Le responsable des ventes appelle les deux clients : une offre est refaite après un ajustement de prix, l’autre est clôturée comme perdue avec le motif « moment » et réinscrite pour le printemps. L’alerte devient ainsi une décision.
Checklist
- Quatre à six étapes ouvertes, chacune avec une phrase sur le critère d’entrée
- Probabilité fixée par étape et vérifiée au bout d’un trimestre
- Courte liste de motifs de perte et de provenances
- Obligation d’une prochaine étape datée pour chaque deal ouvert
- Durée de séjour réglée par étape, offre alignée sur la validité
- Personne responsable connue pour chaque deal
- Notes factuelles et exactes (art. 6 LPD)
- Coup d’œil hebdomadaire sur les deals échus et à l’arrêt
La solution KMU | base
Dans Sales | base, vous voyez le pipeline comme un tableau avec une colonne par étape.
1. Le tableau. Dans le menu Vente, ouvrez Affaires (la liste des deals) ; la vue Pipeline affiche par étape le nombre, le total et la valeur pondérée, séparés par devise et exacts au centime (« Tableau de pipeline », « Totaux par devise au centime »). Vous déplacez les deals entre les étapes et les clôturez en les glissant sur les zones de dépôt « Gagné » ou « Perdu » ; pour « Perdu », le motif est obligatoire (« Gagné/perdu avec motif de perte obligatoire »). Sans souris, chaque carte propose un choix d’étape. Avec « + » dans une colonne, vous saisissez un deal directement dans cette étape (« Saisie rapide par étape »).
2. Paramétrer. Sous Paramètres Sales, dans l’onglet Pipeline et listes, vous reproduisez votre processus de vente. Sales démarre avec des étapes usuelles (Nouveau, Contacté, Offre, Négociation). Pour chaque étape, vous fixez le nom, le type (ouvert, gagné, perdu), la probabilité et la durée de séjour après laquelle une alerte apparaît ; vous tenez en outre les listes des motifs de perte et des provenances (« Paramétrer pipelines, étapes, motifs de perte, provenances »). Créez d’abord les nouveaux pipelines inactifs, ajoutez les étapes, puis activez-les ; chaque pipeline actif exige au moins une étape ouverte, une gagnée et une perdue, actives. Les étapes inactives et leur historique sont conservés. Ces réglages sont réservés à l’administration de Sales.
3. Probabilité par deal. Dans le deal, vous ajustez la probabilité ; valeur du pipeline et prévision calculent avec elle, sinon la valeur de l’étape s’applique (« Probabilité par deal »).
4. Feu tricolore et alerte. Chaque carte affiche la personne responsable et la prochaine activité avec sa date : vert si une activité est planifiée, jaune si aucune n’est planifiée, rouge si elle est en retard. Si un deal reste dans une étape plus longtemps que le nombre de jours réglé, la carte est marquée (« Feu tricolore et alerte sur les deals restés en plan »). Avec le réglage « Prochaine activité obligatoire », Sales demande la prochaine étape dès que la dernière activité est terminée (« Planifier aussitôt la prochaine activité ») ; sans ce réglage, l’étape est seulement proposée.
Quant aux limites : le feu tricolore vérifie si une étape est planifiée, pas si la clientèle a réagi. Pour un gros volume, le tableau n’affiche que les premières cartes ; totaux et valeurs de colonne valent pour tous, la liste montre chaque deal. Le guide de Sales | base montre comment passer de l’opportunité de vente à l’offre.
Pour l’essayer vous-même, consultez la démo ou ouvrez un compte d’essai. Les tarifs figurent sous Tarifs ; en cas de questions, nous vous aidons via la page de contact.
Sources
- Code des obligations (CO, OR, RS 220), art. 3, al. 1 et 2, et art. 5, al. 1, état au 1er octobre 2026 : fedlex.admin.ch, consulté le 27.10.2026.
- Loi fédérale sur la protection des données (LPD, DSG, RS 235.1), art. 6, al. 4 et 5, et art. 25, al. 1, al. 2, let. b, et al. 7, état au 7 juillet 2025 : fedlex.admin.ch, consulté le 27.10.2026.
Ce guide ne remplace aucun conseil juridique ou fiscal. État des informations : 27.10.2026.