Combien allons-nous vendre ces prochains mois ? Chaque PME a besoin d’une réponse avant de commander du matériel, de planifier le personnel ou de libérer des investissements. Une prévision des ventes n’est pas une boule de cristal, mais un calcul traçable à partir des opportunités de vente ouvertes. Ce guide montre comment établir une prévision des ventes, quelles sont les trois voies de calcul, comment vérifier les hypothèses avec vos propres chiffres et quelles erreurs la faussent le plus souvent. Il s’agit de méthode : aucune loi ne la régit, seulement une pratique éprouvée.
Ce qu’est une prévision des ventes, et ce qu’elle n’est pas
Une prévision des ventes estime quelle valeur de commandes sera vraisemblablement gagnée sur quelle période. Elle calcule avec des deals ouverts, donc avec des probabilités, non avec des engagements. Trois notions sont à distinguer :
- Valeur du pipeline : la somme des valeurs de toutes les opportunités ouvertes. C’est le plafond, non l’attente.
- Valeur pondérée : chaque opportunité multipliée par sa probabilité de conclusion. C’est la grandeur d’attente usuelle.
- Valeur gagnée (réel) : ce qui a effectivement été clôturé comme gagné. Elle sert à comparer avec la prévision.
Une prévision n’est ni un chiffre d’affaires ni un produit en comptabilité, et une opportunité gagnée n’est pas encore une facture ni un paiement. L’établissement des comptes obéit à ses propres principes ; il doit notamment respecter la prudence (art. 958c, al. 1, ch. 5, CO). La prévision relève de la planification. Pour savoir comment des commandes gagnées deviennent ensuite des encaissements, voir Planification des liquidités. Le portail PME du SECO cite les crises de liquidités comme cause fréquente de faillites et recommande une planification des liquidités aussi précise que possible.
La base de données : ce qu’exige chaque opportunité
Une prévision vaut ce que valent les entrées qui la fondent. Pour chaque opportunité, il faut cinq indications :
- Valeur attendue en francs ou en euros, séparée par devise (on n’additionne jamais francs et euros).
- Étape du processus de vente, qui décrit honnêtement où en est l’opportunité.
- Probabilité, issue de l’étape ou ajustée délibérément.
- Date de conclusion attendue, de préférence une date précise.
- Prochaine étape : une opportunité sans étape planifiée n’est généralement pas active.
Fixez au préalable qui tient ces indications et contrôlez-les lors d’une réunion fixe. Les prévisions échouent rarement sur le calcul, mais sur des données périmées.
Voie 1 : le pipeline pondéré
Vous attribuez une probabilité à chaque étape et la multipliez par la valeur. Exemple d’échelle simple (hypothèses, à adapter à votre activité) :
| Étape | Probabilité |
|---|---|
| Nouveau | 10 % |
| Contacté | 25 % |
| Offre | 50 % |
| Négociation | 75 % |
Une offre de CHF 24’000 à l’étape « Offre » contribue alors à la prévision pour CHF 12’000. Avantage : le procédé est simple et traçable. Faiblesse : toutes les opportunités d’une étape sont traitées de la même manière, alors qu’elles ne se valent pas. Vous devriez donc pouvoir ajuster la probabilité d’une opportunité lorsque vous en savez plus, par exemple après un accord oral ou avec un concurrent en lice. La structure d’une offre est décrite dans Rédiger une offre.
Voie 2 : la prévision par mois de clôture
Le pipeline pondéré dit combien vous attendez, mais pas quand. La prévision par mois de clôture répartit les opportunités sur le mois de conclusion attendu et montre, pour chaque mois, le nombre, le total, la valeur pondérée et, à titre de comparaison, la valeur déjà gagnée (réel). Deux groupes n’appartiennent pas au futur et devraient être présentés à part :
- Les opportunités en retard, dont la clôture attendue précède le mois en cours. Soit la date est périmée, soit l’opportunité est morte.
- Les opportunités sans date de clôture. Elles ne s’attribuent à aucun mois.
Ces deux groupes sont une tâche d’entretien, non une valeur de prévision.
Voie 3 : vérifier les hypothèses avec son propre taux
Les valeurs d’étape ci-dessus sont des hypothèses. Vérifiez-les avec votre propre historique (pratique, non règle de droit) :
- Taux de succès : deals gagnés divisés par tous les deals clôturés (gagnés plus perdus) d’une période, en nombre. Si vous avez gagné l’an dernier 22 deals sur 60 clôturés, le taux de succès est de 36,7 pour cent.
- Conversion par étape : parmi les deals qui ont atteint une étape, combien ont ensuite progressé ? Ce n’est pas la même chose que la probabilité de conclusion, mais un bon indice des goulets d’étranglement.
- Durée de séjour et délai jusqu’à la conclusion : combien de temps une opportunité reste-t-elle en moyenne dans une étape, combien de temps prend une conclusion de la création au gain ? Une date de clôture nettement plus proche que votre durée habituelle est suspecte.
Si vos valeurs d’étape sont nettement supérieures à ce que montrent vos conclusions des derniers mois, la prévision est trop optimiste. Baissez les valeurs jusqu’à ce que prévision et réel concordent sur plusieurs mois.
Erreurs fréquentes
- Dates de souhait : des dates de clôture qui reflètent le désir de l’équipe plutôt que la planification de la clientèle.
- Opportunités zombies : de vieilles opportunités sans prochaine étape, qui gonflent le pipeline.
- Mélange de devises : francs et euros dans une même somme donnent un chiffre que personne ne comprend.
- Une grosse opportunité porte tout : règle empirique : une seule opportunité de plus d’un tiers de la somme pondérée fait de la prévision un pari. Présentez-la à part.
- Confondre prévision et liquidités : même une commande gagnée ne rapporte qu’après la prestation, la facture et le délai de paiement.
- Pas de rétrospective : qui ne compare jamais ce qu’il attendait il y a trois mois n’améliore pas ses hypothèses.
Exemple pratique : Muster Stahlbau AG
La Muster Stahlbau AG (fictive) examine le 27 octobre 2026 sa prévision pour les prochains mois. En octobre, une commande de CHF 15’000 a déjà été gagnée. Les opportunités ouvertes et leurs probabilités (valeur d’étape, ajustée à 90 pour cent pour Maintenance halle) :
| Opportunité | Étape | Probabilité | Valeur CHF | Clôture attendue | Pondéré CHF |
|---|---|---|---|---|---|
| Transformation cabinet Esche | Négociation | 75 % | 30’000 | 15.09.2026 | 22’500 |
| Maintenance halle | Négociation | 90 % | 12’500 | 30.10.2026 | 11’250 |
| Transformation bureaux Seeblick | Négociation | 75 % | 48’000 | 15.12.2026 | 36’000 |
| Abonnement service Linde | Offre | 50 % | 24’000 | 10.12.2026 | 12’000 |
| Construction garage Tanne | Offre | 50 % | 60’000 | 20.01.2027 | 30’000 |
| Rénovation étude Föhre | Contacté | 25 % | 36’000 | 31.01.2027 | 9’000 |
| Demande construction de stand | Nouveau | 10 % | 20’000 | 15.02.2027 | 2’000 |
| Toit de halle Buche | Offre | 50 % | 8’000 | sans date | 4’000 |
Par mois de clôture, la prévision se présente ainsi :
| Mois | Opportunités ouvertes | Total CHF | Pondéré CHF | Gagné (réel) CHF |
|---|---|---|---|---|
| En retard | 1 | 30’000 | 22’500 | – |
| Octobre 2026 | 1 | 12’500 | 11’250 | 15’000 |
| Décembre 2026 | 2 | 72’000 | 48’000 | – |
| Janvier 2027 | 2 | 96’000 | 39’000 | – |
| Février 2027 | 1 | 20’000 | 2’000 | – |
| Sans date de clôture | 1 | 8’000 | 4’000 | – |
| Total ouvert | 8 | 238’500 | 126’750 |
La valeur du pipeline est de CHF 238’500, la valeur pondérée de CHF 126’750. De cette dernière, CHF 22’500 (en retard) et CHF 4’000 (sans date) ne sont pas fiables. L’attente corrigée pour octobre à février s’élève à CHF 100’250 (126’750 moins 22’500 moins 4’000). La direction clarifie par téléphone la transformation Esche et fixe une date pour le toit de halle Buche.
Pour contre-vérifier : le pipeline pondéré suppose en moyenne 53 pour cent (126’750 sur 238’500). Le taux de succès des 365 derniers jours est de 36,7 pour cent (22 sur 60). Il compte tous les deals clôturés, y compris ceux perdus dès les premières étapes ; des deals ouverts en étapes avancées peuvent donc être pondérés plus haut que le taux de succès. Un écart d’environ 16 points de pourcentage est toutefois assez grand pour vérifier les 50 pour cent de l’étape « Offre » avec la tuile « Conversion par étape ».
Checklist
- Chaque opportunité ouverte a valeur, devise, étape et clôture attendue
- Chaque opportunité ouverte a une prochaine étape datée
- Les opportunités en retard et sans date sont nettoyées ou présentées à part
- Les probabilités d’étape sont comparées à votre propre taux de succès
- Les opportunités particulières ont une probabilité ajustée
- Les devises ne sont pas mélangées
- Les grosses opportunités isolées sont présentées à part
- La prévision est discutée à un rythme fixe
- Prévision et réel sont comparés à la fin du mois
La solution KMU | base
Sales | base calcule la prévision à partir des deals que vous tenez de toute façon. Aucun second tableau ne peut diverger.
1. Saisir les deals complètement. Dans le menu Vente, ouvrez Affaires et créez une opportunité avec valeur attendue, devise et « Clôture prévue ». Laissez le champ « Probabilité (%) » vide si la probabilité de l’étape doit s’appliquer ; sinon, saisissez la valeur. Valeur du pipeline et prévision calculent avec elle (« Probabilité par deal »). Vous réglez les valeurs d’étape sous Paramètres Sales › Pipeline et listes.
2. Voir par mois. Dans Affaires, passez en haut sur « Prévision ». Les colonnes montrent les mois de clôture attendue, plus « en retard » et « sans date ». Si vous glissez une carte dans un mois, Sales | base fixe la clôture au dernier jour de ce mois (« Prévision par mois de clôture »).
3. Forecast dans le tableau de bord. Sous Pilotage › Analyse, la tuile « Prévision » montre pour chaque mois les deals ouverts, le total, la valeur pondérée et la valeur gagnée (réel) (« Forecast »), séparés pour francs et euros (« Totaux par devise au centime »). Vous choisissez période, personne et pipeline ; vous affichez, masquez et réordonnez les tuiles (« Tableau de bord aux tuiles librement disposables »).
4. Vérifier les hypothèses. Les tuiles « Indicateurs » (taux de succès), « Conversion par étape », « Durée par étape » et « Délai jusqu’à la conclusion » fournissent les chiffres de la voie 3 (« Entonnoir de vente, taux de succès, durée par étape, motifs de perte »).
Limites. Sales | base calcule la prévision à chaque appel à partir de l’état actuel ; il n’existe pas d’état enregistré pour comparer plus tard avec le réel. Consignez-le vous-même. L’indication du tableau de bord mentionne comme pondération la probabilité de l’étape ; fait foi celle du deal si vous en avez saisi une. Des catégories comme « Commit » ou « Best Case » n’existent pas, et la valeur de pipeline d’un deal est une attente, ni une créance ni une facture. Vous ne voyez que les deals que vous avez le droit de voir.
Le guide de Sales | base décrit l’utilisation. Pour l’essayer vous-même, consultez la démo ou ouvrez un compte d’essai. En cas de questions, nous vous aidons via la page de contact. Les tarifs figurent sous Tarifs.
Sources
- Portail PME du SECO : Planification liquidités, bien organiser les réserves de liquidités (page sans indication de date), consulté le 27.10.2026.
- Code des obligations (CO, OR, RS 220), art. 958c, al. 1, état au 1er octobre 2026, consulté le 27.10.2026.
Les méthodes de ce guide (pipeline pondéré, taux de succès, mois de clôture) relèvent de la pratique de gestion et non d’exigences légales.
Ce guide ne remplace aucun conseil juridique ou fiscal. État des informations : 27.10.2026.