Wie viel verkaufen wir in den nächsten Monaten? Auf diese Frage braucht jedes KMU eine Antwort, bevor es Material bestellt, Personal plant oder Investitionen freigibt. Eine Verkaufsprognose ist keine Kristallkugel, sondern eine nachvollziehbare Rechnung aus den offenen Verkaufschancen. Dieser Ratgeber zeigt, wie Sie eine Verkaufsprognose erstellen, welche drei Rechenwege es gibt, wie Sie die Annahmen mit Ihren eigenen Zahlen prüfen und welche Fehler die Prognose am häufigsten verfälschen. Es geht um Methodik; dafür gibt es kein Gesetz, sondern bewährte Praxis.
Was eine Verkaufsprognose ist und was nicht
Eine Verkaufsprognose schätzt, welcher Auftragswert in welchem Zeitraum voraussichtlich gewonnen wird. Sie rechnet mit offenen Deals, also mit Wahrscheinlichkeiten, nicht mit Zusagen. Drei Begriffe gilt es auseinanderzuhalten:
- Pipeline-Wert: die Summe der Werte aller offenen Verkaufschancen. Das ist die Obergrenze, nicht die Erwartung.
- Gewichteter Wert: jede Verkaufschance mal ihre Abschlusswahrscheinlichkeit. Das ist die übliche Erwartungsgrösse.
- Gewonnener Wert (Ist): was tatsächlich als gewonnen abgeschlossen wurde. Er dient dem Vergleich mit der Prognose.
Eine Prognose ist weder Umsatz noch Ertrag in der Buchhaltung, und eine gewonnene Verkaufschance ist noch keine Rechnung oder Zahlung. Die Rechnungslegung folgt eigenen Grundsätzen; sie muss unter anderem vorsichtig sein (Art. 958c Abs. 1 Ziff. 5 OR). Die Prognose gehört in die Planung. Wie aus gewonnenen Aufträgen später Zahlungseingänge werden, zeigt der Ratgeber Liquiditätsplanung für KMU. Das KMU-Portal des SECO nennt Liquiditätsengpässe als häufige Ursache für Konkurse und empfiehlt eine möglichst genaue Liquiditätsplanung.
Die Datenbasis: Was jede Verkaufschance braucht
Eine Prognose ist nur so gut wie die Einträge dahinter. Pro Verkaufschance brauchen Sie fünf Angaben:
- Erwarteter Wert in Franken oder Euro, getrennt nach Währung (Franken und Euro addiert man nie).
- Stufe im Verkaufsprozess, die ehrlich beschreibt, wo die Chance steht.
- Wahrscheinlichkeit, entweder aus der Stufe oder bewusst angepasst.
- Erwarteter Abschlusstermin, am besten ein konkretes Datum.
- Nächster Schritt: Eine Chance ohne geplanten Schritt ist meist keine aktive Chance.
Legen Sie vorher fest, wer diese Angaben pflegt, und prüfen Sie sie in einer festen Besprechung. Prognosen scheitern selten an der Rechnung, sondern an veralteten Daten.
Weg 1: Die gewichtete Pipeline
Sie ordnen jeder Stufe eine Wahrscheinlichkeit zu und multiplizieren sie mit dem Wert. Ein Beispiel für eine einfache Stufenleiter (Annahmen, anzupassen an Ihr Geschäft):
| Stufe | Wahrscheinlichkeit |
|---|---|
| Neu | 10 % |
| Kontaktiert | 25 % |
| Offerte | 50 % |
| Verhandlung | 75 % |
Eine Offerte über CHF 24’000 in der Stufe «Offerte» trägt dann CHF 12’000 zur Prognose bei. Vorteil: Das Verfahren ist einfach und nachvollziehbar. Schwäche: Alle Chancen einer Stufe werden gleich behandelt, obwohl sie es nicht sind. Deshalb sollten Sie die Wahrscheinlichkeit einer einzelnen Chance anpassen können, wenn Sie mehr wissen, etwa bei einer mündlichen Zusage oder bei einem Mitbewerber im Rennen. Wie eine Offerte aufgebaut ist, zeigt der Ratgeber Offerte schreiben.
Weg 2: Die Prognose nach Abschlussmonat
Die gewichtete Pipeline sagt, wie viel Sie erwarten, aber nicht wann. Die Prognose nach Abschlussmonat verteilt die Chancen auf den Monat des erwarteten Abschlusses und zeigt je Monat die Anzahl, die Summe, den gewichteten Wert und, zum Vergleich, den bereits gewonnenen Wert (Ist). Zwei Gruppen gehören nicht in die Zukunft und sollten getrennt ausgewiesen werden:
- Überfällige Chancen, deren erwarteter Abschluss vor dem laufenden Monat liegt. Entweder ist der Termin veraltet, oder die Chance ist tot.
- Chancen ohne Abschlussdatum. Sie lassen sich keinem Monat zuordnen.
Beide Gruppen sind ein Pflegeauftrag, kein Prognosewert.
Weg 3: Die Annahmen mit der eigenen Quote prüfen
Die Stufenwerte oben sind Annahmen. Prüfen Sie sie mit Ihrer eigenen Geschichte (Praxis, keine Rechtsregel):
- Gewinnquote: gewonnene Deals geteilt durch alle abgeschlossenen Deals (gewonnen plus verloren) eines Zeitraums, nach Anzahl gerechnet. Gewannen Sie im letzten Jahr 22 von 60 abgeschlossenen Deals, liegt die Gewinnquote bei 36,7 Prozent.
- Umwandlung je Stufe: Wie viele Deals, die eine Stufe erreichten, kamen danach weiter? Das ist nicht dasselbe wie die Abschlusswahrscheinlichkeit, aber ein guter Hinweis auf Engpässe.
- Verweildauer und Zeit bis zum Abschluss: Wie lange steht eine Chance durchschnittlich in einer Stufe, wie lange dauert ein Abschluss vom Anlegen bis zum Gewinn? Ein Abschlusstermin, der deutlich näher liegt als Ihre übliche Dauer, ist verdächtig.
Liegen Ihre Stufenwerte klar über dem, was Ihre Abschlüsse der letzten Monate zeigen, ist die Prognose zu optimistisch. Senken Sie die Werte, bis Prognose und Ist über mehrere Monate zusammenpassen.
Häufige Fehler
- Wunschdaten: Abschlusstermine, die den Wunsch des Teams spiegeln statt die Planung der Kundschaft.
- Zombie-Chancen: alte Chancen ohne nächsten Schritt, die die Pipeline aufblähen.
- Währungen mischen: Franken und Euro in einer Summe ergeben eine Zahl, die niemand versteht.
- Eine Grosschance trägt alles: Faustregel: Eine einzelne Chance von mehr als einem Drittel der gewichteten Summe macht die Prognose zu einer Wette. Weisen Sie sie gesondert aus.
- Prognose mit Liquidität verwechseln: Auch ein gewonnener Auftrag zahlt sich erst nach Leistung, Rechnung und Zahlungsfrist aus.
- Keine Rückschau: Wer nie vergleicht, was er vor drei Monaten erwartet hat, verbessert seine Annahmen nicht.
Praxisbeispiel: Muster Stahlbau AG
Die Muster Stahlbau AG (erfunden) prüft am 27. Oktober 2026 ihre Prognose für die nächsten Monate. Im Oktober wurde bereits ein Auftrag über CHF 15’000 gewonnen. Die offenen Verkaufschancen und ihre Wahrscheinlichkeiten (Stufenwert, bei der Wartung Halle angepasst auf 90 Prozent):
| Chance | Stufe | Wahrscheinlichkeit | Wert CHF | Erwarteter Abschluss | Gewichtet CHF |
|---|---|---|---|---|---|
| Umbau Praxis Esche | Verhandlung | 75 % | 30’000 | 15.09.2026 | 22’500 |
| Wartung Halle | Verhandlung | 90 % | 12’500 | 30.10.2026 | 11’250 |
| Büroumbau Seeblick | Verhandlung | 75 % | 48’000 | 15.12.2026 | 36’000 |
| Serviceabo Linde | Offerte | 50 % | 24’000 | 10.12.2026 | 12’000 |
| Neubau Garage Tanne | Offerte | 50 % | 60’000 | 20.01.2027 | 30’000 |
| Renovation Kanzlei Föhre | Kontaktiert | 25 % | 36’000 | 31.01.2027 | 9’000 |
| Messebau-Anfrage | Neu | 10 % | 20’000 | 15.02.2027 | 2’000 |
| Hallendach Buche | Offerte | 50 % | 8’000 | ohne Datum | 4’000 |
Nach Abschlussmonat sieht die Prognose so aus:
| Monat | Offene Chancen | Summe CHF | Gewichtet CHF | Gewonnen (Ist) CHF |
|---|---|---|---|---|
| Überfällig | 1 | 30’000 | 22’500 | – |
| Oktober 2026 | 1 | 12’500 | 11’250 | 15’000 |
| Dezember 2026 | 2 | 72’000 | 48’000 | – |
| Januar 2027 | 2 | 96’000 | 39’000 | – |
| Februar 2027 | 1 | 20’000 | 2’000 | – |
| Ohne Abschlussdatum | 1 | 8’000 | 4’000 | – |
| Summe offen | 8 | 238’500 | 126’750 |
Der Pipeline-Wert beträgt CHF 238’500, der gewichtete Wert CHF 126’750. Davon sind CHF 22’500 (überfällig) und CHF 4’000 (ohne Datum) nicht belastbar. Die bereinigte Erwartung für Oktober bis Februar liegt bei CHF 100’250 (126’750 minus 22’500 minus 4’000). Die Geschäftsleitung klärt den Umbau Esche telefonisch und setzt für das Hallendach Buche ein Datum.
Zum Gegencheck: Die gewichtete Pipeline unterstellt im Schnitt 53 Prozent (126’750 von 238’500). Die Gewinnquote der letzten 365 Tage liegt bei 36,7 Prozent (22 von 60). Die Gewinnquote zählt alle abgeschlossenen Deals, auch jene, die schon in frühen Stufen verloren gingen. Offene Deals in späten Stufen dürfen deshalb höher gewichtet sein als die Gewinnquote. Ein Abstand von rund 16 Prozentpunkten ist aber gross genug, um die 50 Prozent der Offerte-Stufe mit der Kachel «Umwandlung je Stufe» zu überprüfen.
Checkliste
- Jede offene Chance hat Wert, Währung, Stufe und erwarteten Abschluss
- Jede offene Chance hat einen nächsten Schritt mit Datum
- Überfällige und undatierte Chancen sind bereinigt oder gesondert ausgewiesen
- Stufenwahrscheinlichkeiten sind mit der eigenen Gewinnquote verglichen
- Einzelne Chancen mit besonderem Wissen haben eine angepasste Wahrscheinlichkeit
- Währungen sind nicht vermischt
- Grosse Einzelchancen sind gesondert ausgewiesen
- Die Prognose wird in einem festen Rhythmus besprochen
- Prognose und Ist werden nach Ablauf des Monats verglichen
So löst es KMU | base
Sales | base rechnet die Prognose aus den Deals, die Sie ohnehin pflegen. Es gibt keine zweite Tabelle, die abweichen kann.
1. Deals vollständig erfassen. Im Menü Verkauf öffnen Sie Deals und legen eine Chance an mit erwartetem Wert, Währung und «Abschluss erwartet». Das Feld «Wahrscheinlichkeit (%)» lassen Sie leer, wenn die Wahrscheinlichkeit der Stufe gelten soll; sonst tragen Sie den Wert ein. Pipeline-Wert und Prognose rechnen damit («Wahrscheinlichkeit je Deal»). Die Stufenwerte stellen Sie unter Sales-Einstellungen › Pipeline und Listen ein.
2. Nach Monaten ansehen. In Deals schalten Sie oben auf «Prognose». Die Spalten zeigen die Monate des erwarteten Abschlusses, dazu «überfällig» und «ohne Datum». Ziehen Sie eine Karte in einen Monat, setzt Sales | base den Abschluss auf den letzten Tag dieses Monats («Prognose nach Abschlussmonat»).
3. Forecast im Dashboard. Unter Steuerung › Auswertung zeigt die Kachel «Prognose» je Monat die offenen Deals, Summe, gewichteten Wert und den gewonnenen Wert (Ist) («Forecast»), für Franken und Euro getrennt («Summen je Währung auf den Rappen»). Sie wählen Zeitraum, Person und Pipeline; Kacheln blenden Sie ein, aus und ordnen sie neu («Dashboard mit frei anordenbaren Kacheln»).
4. Annahmen prüfen. Die Kacheln «Kennzahlen» (Gewinnquote), «Umwandlung je Stufe», «Verweildauer je Stufe» und «Zeit bis zum Abschluss» liefern die Zahlen für Weg 3 («Verkaufstrichter, Gewinnquote, Verweildauer je Stufe, Verlustgründe»).
Grenzen. Sales | base rechnet die Prognose bei jedem Aufruf aus dem aktuellen Stand; einen gespeicherten Stand für den späteren Vergleich mit dem Ist gibt es nicht. Halten Sie ihn selbst fest. Das Dashboard-Hinweisfeld nennt als Gewichtung die Wahrscheinlichkeit der Stufe; massgebend ist die des Deals, wenn Sie eine eingetragen haben. Kategorien wie «Commit» oder «Best Case» gibt es nicht, und der Pipeline-Wert eines Deals ist eine Erwartung, keine Forderung und keine Rechnung. Sie sehen nur die Deals, die Sie sehen dürfen.
Die Bedienung im Einzelnen finden Sie in der Anleitung zu Sales | base. Möchten Sie es selbst ausprobieren, sehen Sie sich die Demo an oder eröffnen Sie ein Testkonto. Bei Fragen helfen wir Ihnen über die Kontaktseite weiter. Die Preise finden Sie unter Preise.
Quellen
- KMU-Portal des SECO: Immer zahlungsfähig dank Liquiditätsplanung (Seite ohne Datumsangabe), abgerufen am 27.10.2026.
- Obligationenrecht (OR, SR 220), Art. 958c Abs. 1, Stand 1. Oktober 2026: fedlex.admin.ch, abgerufen am 27.10.2026.
Die Methoden dieses Ratgebers (gewichtete Pipeline, Gewinnquote, Abschlussmonat) sind betriebswirtschaftliche Praxis und keine Rechtsvorgaben.
Dieser Ratgeber ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung. Stand der Informationen: 27.10.2026.