Ein Verkaufsteam ohne Ziele arbeitet im Nebel, ein Team mit falschen Zielen arbeitet in die falsche Richtung. Gute Verkaufsziele und die passenden Kennzahlen zeigen, wo das Team steht, was es als Nächstes tun sollte und wo Hilfe nötig ist. Dieser Ratgeber erklärt, wie Sie Verkaufsziele je Person und für das Team festlegen, welche Kennzahlen dazugehören, wie Sie sie lesen und wie Sie damit führen, ohne die Mitarbeitenden zu überwachen. Es geht um Methodik: Ein Gesetz schreibt Verkaufsziele nicht vor. Rechtlich relevant ist nur der Umgang mit den Daten der Mitarbeitenden.
Ziel, Kennzahl, Massnahme
Drei Begriffe werden oft vermischt:
- Ein Ziel beschreibt, was bis wann erreicht sein soll («CHF 150’000 gewonnener Auftragswert im dritten Quartal»).
- Eine Kennzahl zeigt, wo Sie stehen oder warum («Gewinnquote 56 Prozent»).
- Eine Massnahme ist, was Sie ändern, wenn Ziel und Stand auseinanderliegen («jede Offerte nach fünf Tagen nachfassen»).
Das KMU-Portal des SECO beschreibt für Marketingziele ein Prinzip, das sich auf den Verkauf übertragen lässt: Zielvorgaben müssen präzise und realistisch sein; formuliert werden sie unter anderem über konkrete und messbare Ergebnisse und einen bestimmten Zeitraum, und nach Abschluss ist zu prüfen, ob die Ziele erreicht wurden, insbesondere anhand von Leistungskennzahlen. Der Verkauf ist dort nicht das Thema; die Logik gilt trotzdem.
Wie ein gutes Verkaufsziel aussieht
Prüfen Sie jedes Ziel an fünf Fragen:
- Messbar? «Mehr verkaufen» ist kein Ziel, «CHF 360’000 gewonnener Wert im Quartal» schon.
- Befristet? Ein Ziel braucht einen Zeitraum, am besten Monat, Quartal oder Jahr.
- Beeinflussbar? Die Person muss mit ihrer Arbeit etwas bewirken können. Ein Ziel, das von einem einzigen Grosskunden abhängt, ist ein Glücksspiel.
- Realistisch? Orientieren Sie sich an der Vergangenheit: Pipeline, Gewinnquote und Zeit bis zum Abschluss zeigen, was möglich ist.
- Besprochen? Ein Ziel, das die Person zum ersten Mal in der Auswertung sieht, motiviert niemanden.
Die Kennzahlen im Überblick
Verwenden Sie wenige Kennzahlen, aber aus verschiedenen Blickwinkeln:
| Blickwinkel | Kennzahl | Zeigt |
|---|---|---|
| Ergebnis | Gewonnener Wert, gewonnene Deals | was erreicht wurde |
| Pipeline | Offene Deals, gewichteter Wert | was in Aussicht steht |
| Qualität | Gewinnquote, Verlustgründe | wie gut Chancen abgeschlossen werden |
| Tempo | Zeit bis zum Abschluss, Verweildauer je Stufe | wo Chancen hängen |
| Disziplin | Deals ohne nächsten Schritt, erledigte Aktivitäten | ob am Kunden gearbeitet wird |
Die Gewinnquote rechnen Sie als gewonnene Deals geteilt durch gewonnene und verlorene Deals im gewählten Zeitraum. Sie ist eine Anzahlquote: Ein grosser verlorener Auftrag und ein kleiner zählen gleich. Beträge sind immer je Währung auszuweisen; Franken und Euro addiert man nicht. Die Kachel «Team» nennt die Gewinnquote «Abschlussquote»; gerechnet wird gleich: gewonnen ÷ (gewonnen + verloren).
Zielarten und Zeiträume wählen
Drei Arten von Zielen sind üblich:
- Gewonnener Wert ist das klassische Umsatzziel in Franken oder Euro. Es misst das Ergebnis, nicht den Aufwand.
- Gewonnene Deals (Anzahl) passt, wenn die Aufträge ähnlich gross sind oder Neukundengewinnung im Vordergrund steht.
- Erledigte Aktivitäten misst den Aufwand (Anrufe, Treffen, Mails). Verwenden Sie dieses Ziel zurückhaltend und nur ergänzend: Wer nach Menge bewertet wird, erledigt viel und gewinnt nicht unbedingt mehr.
Wählen Sie für ein Ziel den Zeitraum passend zum Geschäft. Bei kurzen Verkaufszyklen genügt der Monat, bei langen Zyklen sind Quartal oder Jahr sinnvoll. Saisonale Spitzen sollten Sie berücksichtigen, indem Sie das Jahresziel nicht gleichmässig auf zwölf Monate verteilen.
Mit Kennzahlen führen
Kennzahlen sind ein Gesprächsanlass, kein Urteil. Bewährt hat sich ein fester Rhythmus (Praxis):
- Wöchentlich, kurz: Deals ohne nächsten Schritt, überfällige Aufgaben, wichtige Abschlüsse der Woche.
- Monatlich: Zielstand, Gewinnquote, Verlustgründe. Fragen Sie nach Ursachen: Warum wurde verloren? Wo bleiben Chancen liegen?
- Quartalsweise: Ziele überprüfen, Stufenwerte der Prognose anpassen und die Liquiditätsplanung nachführen, Erfolge würdigen.
Vermeiden Sie drei Fehler. Erstens: Ranglisten, die nur Druck erzeugen. Zweitens: Kennzahlen, die Fehlanreize setzen, etwa viele kleine Abschlüsse statt weniger guter. Drittens: Zahlen ohne Gespräch. Eine tiefe Gewinnquote kann auf zu hohe Preise hinweisen, auf zu späte Nachfassversuche oder auf Anfragen, die gar nie passten.
Datenschutz bei Leistungsdaten
Kennzahlen je Person sind Personendaten der Mitarbeitenden. Der Arbeitgeber darf Daten über Arbeitnehmende nur bearbeiten, soweit sie deren Eignung für das Arbeitsverhältnis betreffen oder zur Durchführung des Arbeitsvertrags erforderlich sind; im Übrigen gilt das Datenschutzgesetz (Art. 328b OR). Dieses verlangt, dass die Bearbeitung nach Treu und Glauben erfolgt und verhältnismässig ist (Art. 6 Abs. 2 DSG) und dass Daten nur zu einem bestimmten, erkennbaren Zweck bearbeitet werden (Art. 6 Abs. 3 DSG).
Daraus folgt: Der Zweck der Auswertung muss für die Mitarbeitenden erkennbar sein (Art. 6 Abs. 3 DSG). Erklären Sie dem Team deshalb vorab, welche Zahlen Sie wofür auswerten. Als Praxis (keine gesetzliche Vorgabe) empfiehlt sich zudem: Beschränken Sie die Sicht auf Personen, die die Zahlen für ihre Aufgabe brauchen, und verwenden Sie die Auswertung für Führung und Unterstützung, nicht für andere Zwecke.
Praxisbeispiel: Muster Haustechnik AG
Die Muster Haustechnik AG (erfunden) führt drei Personen im Verkauf. Für das dritte Quartal 2026 gelten Quartalsziele für den gewonnenen Wert. Am 30. September 2026 hält die Verkaufsleiterin den Stand fest:
| Person | Ziel CHF | Ist CHF | Zielerreichung | Gewonnen | Verloren | Abschlussquote |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Anna Beispiel | 150’000 | 165’000 | 110 % | 5 | 4 | 56 % |
| Beat Muster | 120’000 | 90’000 | 75 % | 3 | 9 | 25 % |
| Carla Probe | 90’000 | 99’000 | 110 % | 4 | 2 | 67 % |
| Team (Summe) | 360’000 | 354’000 | 98 % | 12 | 15 | 44 % |
Die Rechnung stimmt: 165’000 plus 90’000 plus 99’000 ergeben 354’000; das Teamziel von 360’000 ist zu 98 Prozent erreicht. Die Abschlussquote des Teams beträgt 12 von 27 abgeschlossenen Deals, also 44 Prozent.
Im Gespräch fällt auf: Beat hat nur drei von zwölf abgeschlossenen Deals gewonnen. Die Verlustgründe zeigen, dass sechs der neun verlorenen Deals am Preis scheiterten. Die Verkaufsleiterin entscheidet nicht über Konsequenzen, sondern über Unterstützung: Sie begleitet zwei Offertgespräche und klärt, ob die Preise für sein Segment stimmen. Anna und Carla haben die Ziele übertroffen; für das vierte Quartal erhöht sie deren Ziele nicht automatisch, weil im Winter weniger Projekte starten.
Checkliste
- Jedes Ziel ist messbar, befristet und mit der Person besprochen
- Zielart passt: Wert, Anzahl oder (nur ergänzend) Aktivitäten
- Zeiträume passen zum Verkaufszyklus, Saisonalität ist berücksichtigt
- Wenige Kennzahlen aus Ergebnis, Pipeline, Qualität, Tempo und Disziplin
- Beträge sind je Währung getrennt
- Fester Rhythmus: wöchentlich, monatlich, quartalsweise
- Das Team weiss, welche Zahlen ausgewertet werden und wer sie sieht
- Verlustgründe werden gelesen und besprochen, nicht nur gezählt
- Stand abgeschlossener Perioden wird festgehalten
So löst es KMU | base
Die Auswertung in Sales | base steht für alle mit Leserecht auf Deals offen. Ziele legt die Verkaufsleitung fest, also wer die Berechtigung zum Verwalten der Sales-Konfiguration hat.
1. Ziele festlegen. Im Menü Steuerung öffnen Sie Auswertung (Seite «Dashboard»). In der Kachel «Ziele» wählen Sie «Ziele bearbeiten». Pro Ziel bestimmen Sie die Person oder «Alle», die Art (Gewonnener Wert, Gewonnene Deals, Erledigte Aktivitäten), den Zeitraum (je Monat, Quartal oder Jahr) und das Ziel; Wertziele gelten für eine Währung. Das Dashboard zeigt den Fortschritt als Balken mit «erreicht» in Prozent («Verkaufsziele je Person oder Team»).
2. Kacheln ordnen. Kennzahlen, Ziele, offene Deals je Stufe, Umwandlung je Stufe, gewonnen und verloren, Verlustgründe, Prognose, Aktivitäten je Person, Zeit bis zum Abschluss, Hot-Deals, Deals ohne nächsten Schritt, Verweildauer und Team blenden Sie je Person ein oder aus und ordnen sie über «Dashboard anpassen». Gefiltert wird nach Zeitraum, Person und Pipeline («Dashboard mit frei anordenbaren Kacheln»).
3. Team vergleichen. Die Kachel «Team» zeigt je Person offene Deals, Pipeline, gewichteten Wert, Gewonnen, Abschlussquote, erledigte Aktivitäten und Deals ohne nächsten Schritt für den gewählten Zeitraum (letzte 30, 90 oder 365 Tage, dieser Monat, dieses Quartal, dieses Jahr). Jede Person sieht dabei nur, was sie sehen darf («Teamauswertung je Person mit Zeitraum»).
4. Ursachen finden. Gewinnquote, Verlustgründe und Verweildauer je Stufe zeigen, wo Deals stocken oder warum sie verloren gehen («Verkaufstrichter, Gewinnquote, Verweildauer je Stufe, Verlustgründe»). Deals ohne nächsten Schritt und überfällige Aufgaben sehen Sie, bevor eine Kundin nachfragt («Deals ohne Schritt, überfällige Aufgaben»).
Grenzen. Der Zielstand bezieht sich immer auf den laufenden Monat, das laufende Quartal bzw. Jahr. Der Stand abgeschlossener Perioden und frühere Ziele werden nicht gespeichert; halten Sie sie selbst fest, wie im Beispiel. Ziele sind pro Zeitraum ein fester Betrag; eine Aufteilung auf Monate mit Saisonkurve gibt es nicht. Ein Ziel für «Alle» rechnet mit den Deals, die die betrachtende Person sehen darf; für eine Person mit eingeschränkter Sicht ist der Teamstand deshalb tiefer als der echte. Provisionen leitet Sales | base nicht aus den Zielen ab. Sales | base beurteilt nicht, ob eine Auswertung nach Art. 328b OR zulässig ist; das klären Sie intern.
Die Bedienung im Einzelnen finden Sie in der Anleitung zu Sales | base. Möchten Sie es selbst ausprobieren, sehen Sie sich die Demo an oder eröffnen Sie ein Testkonto. Bei Fragen helfen wir Ihnen über die Kontaktseite weiter. Die Preise finden Sie unter Preise.
Quellen
- KMU-Portal des SECO: Ziele und Budget sauber definieren (Seite ohne Datumsangabe; dort für Marketingziele formuliert), abgerufen am 27.10.2026.
- Obligationenrecht (OR, SR 220), Art. 328b, Stand 1. Oktober 2026: fedlex.admin.ch, abgerufen am 27.10.2026.
- Datenschutzgesetz (DSG, SR 235.1), Art. 6 Abs. 2 und 3, Stand 7. Juli 2025: fedlex.admin.ch, abgerufen am 27.10.2026.
Die Methoden dieses Ratgebers (Zielarten, Rhythmus, Kennzahlen) sind betriebswirtschaftliche Praxis und keine Rechtsvorgaben.
Dieser Ratgeber ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung. Stand der Informationen: 27.10.2026.